[Club PEAK] Les achats pilotes de la redynamisation de filières locales
pour la création de valeur

mars 18, 2021

Le 2 mars 2021 s’est tenu le 1er club PEAK de 2021.

Plus de 20 décideurs de la fonction Achats, d’organisations de tailles et de secteurs différents, mixant privé et public, se sont retrouvés pour échanger sur un enjeu de taille :

En réponse au besoin de sécurisation des approvisionnements, la fonction Achats a-t-elle un rôle à jouer dans la redynamisation du territoire ? Comment la collaboration entre clients et fournisseurs peut-elle être créatrice de valeur ?

Afin d’introduire cette problématique, les membres du club se sont appuyés sur un exemple concret en ce contexte de crise sanitaire : la démarche menée sur la « filière masques ».

Deux acteurs clés de ce projet, sont venus partager leurs retours d’expérience :

  • Florence MILLET, Chargée de projet du programme PHARE – Performance Hospitalière pour des Achats Responsables – au sein du Ministère des Solidarités et de la Santé
  • Arthur ALLAMAND, Directeur Commercial de Savoy International et Trésorier au sein du Syndicat des Fabricants de Masques Français.

 

Dès le premier trimestre 2020, les acheteurs ont dû répondre à l’urgence causée par une pénurie d’équipements, en faisant preuve d’adaptabilité et d’agilité face à un protocole sanitaire en constante évolution. Dans une volonté de structuration des achats, l’Etat a œuvré pour construire et pérenniser cette nouvelle filière, en incitant à la création du Syndicat des Fabricants Français de Masques. Un groupe de travail collaboratif public – privé a donc été mis en place (Ministère de la Santé et Syndicat) pour coordonner les échanges entre acteurs, créer un référentiel qualité, établir une stratégie industrielle commune. Une étroite collaboration entre les différents fabricants de masques, parfois concurrents, a été nécessaire pour faire face, ensemble, à une concurrence à bas coûts. Les organisations ont dû développer de nouvelles compétences et changer de mindset : développer la confiance entre acteurs, prendre des risques en investissant, faire preuve d’agilité et d’audace, avoir une vision long terme, convaincre tous les acteurs des organisations (au-delà des Achats), etc.

 

La France est ainsi passée en moins d’un an, d’une production hebdomadaire de 3.5 millions de masques sanitaires à plus de 100 millions et près de 25 projets industriels ont fleuri, avec plus de 1000 emplois créés.

 

Ce témoignage croisé a mis en avant la similitude des problématiques tout au long de la supply chain : sourcing en période de pénurie, hyper volatilité des prix d’achats, décision de type make or buy pour sécuriser les approvisionnements.

 

Par ailleurs, le retour d’expérience de Savoy International a mis en lumière qu’un fournisseur peut être en capacité de développer, homologuer et produire à grands volumes une nouvelle gamme de produit, sans maîtrise initiale de la technologie, des matières premières ni des machines. Ceci a été rendu possible par :

  • une forte maitrise d’un savoir-faire technique et méthodologique en excellence industrielle acquise notamment sur des produits du secteur automobile (référentiels qualité, production en grande série, capacité à développer et industrialiser …),
  • alliée à une culture entrepreneuriale collective et individuelle se traduisant par un fort engagement (audace, forte réactivité, prise de risque, capacité d’investissement dans de nouveaux choix stratégiques), un leadership déployé au-delà de l’entreprise associé à une vision stratégique (implication de fournisseurs de l’écosystème de production local, implication dans la structuration d’une nouvelle filière industrielle).

 

En tant qu’acheteur, nous avons pour habitude de sourcer des fournisseurs « best in class », avec toutes les compétences maitrisées, en omettant parfois de considérer des acteurs avec moins de ressources, mais à fort potentiel de développement. Là aussi, il nous appartient de transformer nos organisations internes, pour développer leur capacité à :

  • détecter un niveau de motivation et d’engagement du fournisseur ou prospect
  • mobiliser au-delà du service achats, pour accompagner et aider nos partenaires à se développer

 

Trois thématiques nous ont semblé importantes à creuser sous la forme d’ateliers de co-construction, dont le résultat a été restitué ensuite à l’ensemble des participants au Club PEAK.

 

QUELS SERAIENT LES FREINS INTERNES À LEVER ET LES LEVIERS À METTRE EN ŒUVRE POUR S’ENGAGER DANS UNE DÉMARCHE DE REDYNAMISATION DE FILIÈRES LOCALES POUR LA CRÉATION DE VALEUR ?

Dans les organisations publiques et privées, nous constatons une difficulté à valoriser et décider selon un TCO (Total Cost of Ownership), qui reste moins objectif qu’un prix, malgré l’existence d’outils (Analyse du Cycle de Vie, Empreinte Carbone) et de Request For quotation Multicritères. Une approche complémentaire par les risques, un double sourcing plus fréquent semblent être des pistes à étudier.

Dans les grandes organisations, les acheteurs peuvent être « hyper-spécialisés » et manquer de la hauteur de vue nécessaire pour une vision globale du fournisseur.

De nouvelles compétences individuelles et collectives (ouverture d’esprit, prise de risques, audace, engagement, créativité, etc.) sont nécessaires pour traiter les opportunités de relocalisation, d’économie circulaire, de RSE.

 

D’UN POINT DE VUE DE LA RELATION CLIENT/FOURNISSEURS, QUELS SERAIENT LES FREINS À LEVER ET LES LEVIERS À METTRE EN ŒUVRE ?

La collaboration est le facteur clé de succès d’une telle démarche. Nous devons donc construire une relation de confiance entre client et fournisseur, échanger en toute transparence que ce soit sur les coûts ou sur les objectifs.

La relocalisation en France ou en Europe apparaît souvent très complexe pour les acheteurs. Pour avancer dans cette direction, la solution peut être de localiser les nouveaux produits et services, pour répondre aux besoins de demain.

L’écosystème local avec un tissu industriel de PME peut amener une meilleure implication et réactivité des acteurs, identifiés comme facteurs clés de succès.

 

COMMENT NOS ORGANISATIONS PEUVENT-ELLES CONDUIRE DES DÉMARCHES SIMILAIRES ?

Nous avons, lors de ce Club, pu partager des convictions individuelles, une forte volonté de positionner la fonction Achats sur ces enjeux, bien que l’exigence à court terme soit plus orientée savings.

L’acheteur peut jouer un rôle d’animation, à partir du moment où une volonté d’un plus haut niveau est impulsée dans l’organisation. Nous regrouper entre acteurs, discuter des solutions de demain pour comprendre, inspirer et organiser la demande semble également une nécessité.

En Chine ou aux Etats-Unis, l’Etat est très présent pour aider à la structuration de nouvelles filières locales. Nous avons identifié un besoin d’un acteur de coordination (plateforme, agence) capable de supporter ces démarches territoriales.

En France, notre force est l’agilité. Il conviendrait d’utiliser nos filiales locales pour innover avec le tissu économique. A travers de la crise sanitaire, nous avons eu la chance de voir que cela est possible et que la structuration d’une filière se construit comme un projet d’innovation avec différents acteurs.

 

Pour finir, nous citerons un des participants :

« C’est par la collaboration que l’innovation arrivera ! »

 

en savoir plus sur le club peak

Vos contacts :

Olivier FAVIER : of@thesame-innovation.com

Estelle THEOLAS : et@thesame-innovation.com

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